infographie le challenge social selling

 

Bâtir une culture du social selling nécessite du temps, des efforts et du leadership. Les réseaux s’agrandissent et la probabilité de repérer le bon fil qui nous mène à chaque nouveau prospect s’accroît.  Les équipes commerciales et marketing doivent travailler ensemble pour accélérer la croissance de votre pipeline, et donc de votre chiffre d’affaires grâce aux réseaux sociaux. Aujourd’hui nous vous présentons 6 challenges à réussir pour développer votre chiffre d’affaires, rassembler des informations commerciales de meilleure qualité et générer plus rapidement des prospects qualifiés.

1° Identifier la cible

  • 89% des acheteurs sont moins susceptibles d’interagir si le produit/service n’est pas utile pour leur entreprise
  • 50% des acheteurs sont moins susceptibles d’interagir s’ils ne sont pas habilités à prendre une décision dans le cadre de l’achat d’un nouveau produit/service
  • 39% des professionnels manquent de données précises sur les comptes cibles

Pour être pertinent dans vos démarches vous devez identifier clairement vos cibles. Mieux la cible sera définie meilleurs seront vos résultats. Pour ce faire vous devez créer et optimiser un compte sur une plateforme web sociale. La formation des équipes de vente permet la prise en main des outils du social selling et leur utilisation au quotidien.

2°Déployer une stratégie de lead nurturing

  • 72 % des acheteurs effectuent des recherches sur le produit et la marque sur les médias sociaux avant de faire un achat. Ils demandent l’avis de leurs relations et de vos clients
  • 3 à 5 Nombre le plus fréquent de contenus qu’un acheteur consulte avant de contacter un commercial
  • 92% des acheteurs BtoB commencent à rechercher une solution à leur problème sur le Web

Définir, déployer et suivre une stratégie social selling. Elle doit être en adéquation avec la stratégie globale de l’entreprise. L’objectif sera alors d’adapter les contenus et les formats selon la maturité dans le processus d’achat des audiences. Cette création se fera grâce aux interactions avec commerciaux et marketeurs.

 

3°Créer de la cohésion entre marqueteurs et commerciaux

  • 57% des décisions d’achat sont prises avant que le commercial n’entre en contact avec le prospect

Votre entreprise doit se concentrer sur la création d’une marque professionnelle. Les professionnels peuvent augmenter leurs opportunités de vente jusqu’à 45%. Allier content marketing et développement commercial pour créer une coopération créative entre le marketing et le commercial. Travailler ensemble donne un effet synergique à chaque étape de votre cycle de vente.

 

4° Interagir avec plusieurs décideurs

  • De multiples décideurs sont concernés dans le processus de décision, en moyenne 5,4 décideurs sont impliqués dans les opportunités B to B

Cette étape consiste à trouver différents points de contact et de personnaliser l’argumentaire de vente pour chaque personne. Les échanges évoluent tout au long du parcours d’achat. Vous devez apprendre comment fournir des conseils professionnels à l’endroit et au moment où les acheteurs en ont besoin.

 

5° Intégrer le social selling comme habitude

  • 57% des social sellers sont plus susceptibles d’adapter une culture à leur personnalité que ceux ayant un profil/compte faible
  • Les vendeurs qui utilisent régulièrement LinkedIn ont 51% plus de chances d’atteindre leurs quotas
  • Jusqu’à 75% des commerciaux déclarent n’avoir reçu aucune formation officielle sur les réseaux sociaux dans leur entreprise

Les professionnels qui comprennent comment obtenir un retour sur investissement positif grâce aux réseaux sociaux demeurent en minorité. Former les commerciaux et les marketeurs permet d’adopter les outils adéquats pour une prospection commerciale intelligente. Vous devez apprendre à écouter sur les réseaux sociaux et à interagir avec les prospects. Il faut mettre en place une équipe digitale interne pour veiller au bon déroulement de la stratégie social selling.  

 

6° Évaluer l’impact sur l’activité

  • Les commerciaux qui utilisent le social selling permettent à leur entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires de 16% sur une année

Lors de la création de la stratégie vous avez défini des objectifs mesurables et optimisé les processus. Les metrics définis et la mise en place d’indicateurs clés de performance vous permettent d’évaluer l’impact sur votre activité.

 

Sources :
Rapport 2016 Content Preferences Survey Report de Demand Gen
Étude Forbes, « The Impact of Social Media on Sales Quota and Corporate Revenue ». 2014
2013 Enquête DemandGen sur «le comportement de l’acheteur B-to-B»
Livre blanc «Sale Managers Guide fr par Linkedin»
Livre blanc «Linkedin Les stratégies éprouvées des commerciaux les plus performants au monde» par Linkedin
Livre blanc «Le guide ultime : Démarrer le Social Selling» par Linkedin

Près de 6 mois, après ma naissance le mur de Berlin chute. En février 2004, Facebook voit le jour. En 1998, Google débarque et balaye Yahoo. En 2000, on passe à un nouveau millénaire. En 2016, je fais mes classes dans le web.
Coïncidence ? Je ne pense pas.