L’emailing en BtoB : les bonnes pratiques pour une prospection efficace

L’emailing en BtoB : les bonnes pratiques pour une prospection efficace

Pour une prospection efficace en BtoB, il faut s’adapter aux comportements et usages de sa cible. Selon l’étude “EMA BtoB – Email Marketing Attitude 2016” menée par la SNCD, 47% des professionnels reçoivent chaque jour entre 20 et 50 emails et pour 31% d’entre eux, de 5 à 10 sont publicitaires.

Alors comment faire pour attirer l’attention de son destinataire ? Quelles sont les bonnes pratiques pour prospecter efficacement en BtoB ? Focus sur quelques points essentiels à prendre en compte lors de la réalisation de la campagne.

Soigner sa stratégie

Bien définir ses objectifs et le profil de ses cibles dès le départ est essentiel. La définition du profil du client idéal vous permettra par la suite de mieux vous présenter et mettre en avant la valeur ajoutée de votre offre.

L’étude de la SNCD montre qu’un email publicitaire BtoB est ouvert par les professionnels principalement pour s’informer (59%), découvrir des nouveautés (33%), faire de la veille concurrentielle (26%), profiter d’offres promotionnelles (13%).

Bien préparer sa liste de prospects

La collecte de contacts est cruciale. Évitez les achats de bases sur Internet, car la plupart ne contiennent pas de contacts qualifiés. Appuyez-vous sur les réseaux sociaux professionnels pour constituer et tenir à jour votre base. Vous avez la possibilité de télécharger la liste de vos contacts ou de faire de la publicité ciblée. Vous pouvez, par exemple, offrir un guide ou livre blanc en échange d’une adresse email.

Personnaliser l’expéditeur et l’objet

La confiance et la connaissance de l’expéditeur est primordiale pour l’ouverture d’un email publicitaire, suivies de la pertinence de l’objet. La personnalisation de l’objet est également un facteur d’ouverture important. Utilisez plutôt le nom de l’interlocuteur principal en expéditeur que celle de l’entreprise pour donner un côté humain et créer ainsi une relation de confiance avec votre destinataire.

Trouver le meilleur moment d’envoi par rapport à sa cible

On entend souvent dire que le meilleur moment pour envoyer un email professionnel est le mardi ou le jeudi matin. En fonction du profil de votre cible (poste occupé, secteur d’activité, etc.) on peut tester d’autres jours de la semaine pour déterminer ce qui marche mieux pour chaque cible.

En ce qui concerne les créneaux horaires de consultation de la messagerie professionnelle, l’étude SNCD montre qu’elle est consultée sur ordinateur entre 9h et 19h tandis que sur smartphone et tablette elle est consultée entre 7h et 9h et après 19h.

Prendre en compte les terminaux utilisés

Même si l’ordinateur reste le dispositif le plus utilisé dans la consultation de la messagerie professionnelle (97%), la prise en compte du responsive design est importante pour ceux qui sont en déplacement et consultent leur messagerie sur un dispositif mobile.

L’emailing : un outil très efficace dans la prospection digitale en BtoB

L’emailing est un des leviers marketing les plus utilisés dans la prospection digitale en BtoB. Envoyé au bon moment et à la bonne personne, il peut être très efficace dans la création de la demande, le développement de la relation avec les clients et leur fidélisation. Il a un rôle majeur dans la stratégie marketing d’une entreprise, car il permet de transmettre de l’information commerciale utile et pertinente à forte valeur ajoutée (sur les sujets qui concernent le secteur d’activité du prospect).